Angesichts von Umstrukturierungen in den Versicherungs-Gesellschaften und zunehmenden Kostenkürzungen überlegt sich manch ein gebundener Vermittler, die Ausschließlichkeit zu verlassen. Für ihn gilt es, erneute Abhängigkeiten zu vermeiden und aufgebaute Kunden nicht zu verlieren, sondern ihnen neue Lösungen zu bieten, meint Michael Bade, Geschäftsführer des Maklerverbunds Status GmbH. Was auf dem Weg in Richtung Maklerschaft zu beachten ist, beschreibt er in einem Gastbeitrag bei VersicherungsJournal.de.

Die Zahl der im Vermittlerregister (http://www.vermittlerregister.info/) des Deutschen Industrie- und Handelskammertag e.V. (http://www.dihk.de/) (DIHK) eingetragenen Versicherungsvertreter (nach § 34d Absatz 4 GewO (http://www.gesetze-im-internet.de/gewo/__34d.html)) sinkt kontinuierlich, zuletzt auf 119.978 Registrierungen (VersicherungsJournal 3.4.2019 (https://www.versicherungsjournal.de/vertrieb-undmarketing/vermittlerzahl-sinkt-auf-neuen-tiefststand-135340.php)). Angesichts dieser Entwicklung stellt sich die Frage, ob man als Einfirmenvertreter noch für seine Kunden optimale Beratung bieten und auch langfristig am Markt bestehen kann.

Trügerische Sicherheit

Der langjährige sichere Hafen in der Ausschließlichkeit vermittelt eine gewisse Sicherheit, die sich aber oft als trügerisch herausstellt. Es gehen zwar viele Kollegen in den Ruhestand; aber auch aufgrund von Umstrukturierungen der Gesellschaften, des Austauschs von Führungskräften oder der zunehmenden Kürzung von Zuschüssen und Bonifikationen verabschieden sich viele aus der Versicherungsbranche – oder einige auch in die Maklerschaft. Doch was wird dann aus den treuen Kunden eines Vermittlers? Wann ist der optimale Zeitpunkt für einen Wechsel in die Maklerschaft, wer kann den Vertreter bei diesem entscheidenden Schritt professionell unterstützen?

Modell prüfen

Am Markt gibt es viele, unterschiedliche Unternehmen, die um die Gunst des Vermittlers werben, doch worauf muss dieser bei seiner Auswahl achten? Auch hier gilt der Spruch: „Prüfe, wer sich ewig bindet“. Denn das böse Erwachen kann oft schon nach ein paar Monaten erfolgen. Entscheidend ist zum Beispiel, sich zu fragen, was einem Versprechungen und Vorschusszahlungen bringen, wenn man nicht wirklich frei ist und einem auch der Maklerbestand nicht wirklich gehört. Gerade in der Entscheidungsphase ist es daher wichtig, verschiedene Modelle am Markt zu prüfen, um nicht am Schluss wieder in eine Abhängigkeit zu geraten. Diese Art von Abhängigkeit ist bei vielen Anbietern am Markt auf den ersten Blick nicht zu erkennen. Um sich hier einen Überblick machen zu können, hilft im ersten Schritt schon folgende Tabelle.

Die Vertriebswege für werdende Makler

Gebundener Vertrieb Maklerpool Dienstleister/
Maklerverbund
Status im Innenverhältnis § 84 HGB
(http://www.gesetze-im-internet.de/hgb/__84.html)
§ 93 HGB
(http://www.gesetze-im-internet.de/hgb/__93.html)
§ 93 HGB
(http://www.gesetze-im-internet.de/hgb/__93.html)
Produktwahl eingeschränkt offen offen
Fachliche Unterstützung vorhanden vorhanden vorhanden
Spezielle
Umdeckungskonzepte
vorhanden nicht vorhanden vorhanden
Vorfinanzierungsmodelle vorhanden nicht vorhanden teilweise vorhanden
Eigener Bestand nicht vorhanden teilweise vorhanden vorhanden
Ausgleichsanspruch vorhanden nicht vorhanden nicht vorhanden
Verwaltungsprogramm vorhanden vorhanden vorhanden

Durchdachte Umdeckung von Beständen

Hier erkennt man schnell, ob das Vertragsverhältnis das hält, was es verspricht. Wichtig ist in diesem Zusammenhang auch die rechtliche Beratung, um einen rechtsicheren Ausweg zu finden. Diese sollte so früh wie möglich stattfinden. Namhafte Dienstleister bieten hier meist eine Kooperation mit Fachanwälten an. Auch die Wahl der Gesellschaftsform sollte genau überdacht sein, da sicherlich auch irgendwann eine Veräußerung des Bestandes ein Thema werden kann. Nicht zuletzt sollte man sich auch mit dem passenden Verwaltungsprogramm auseinandersetzen.
Meist stellt man sich noch die Frage, wie soll ich das alles finanzieren? Denn eine durchdachte Bestandsumdeckung dauert meist bis zu drei Jahre. Hier bieten verschieden Anbieter Lösungen, so dass die Zeit überbrückt werden kann und der neu gegründete Makler nicht in finanzielle Not gerät. Gerade als neues Maklerbüro können hier entscheidende Prozesse schon von Anfang an digital gesteuert werden. Alle diese Punkte sollte ein Dienstleister am Markt darstellen können, um seinen angebundenen Vermittlern das nötige Know-how zu liefern.

Aufgebauten Kunden Lösungen vorlegen

Wenn sich ein Vermittler neu orientiert, stellt sich schnell die Frage, was passiert mit seinem Sachbestand und den Kunden, die in der Vergangenheit geworben worden sind? Auch hier ist es wichtig, einen erfahrenen Partner mit dementsprechenden Konzepten an der Hand zu haben. Durch gewisse Umdeckungskonzepte findet man schnell Lösungen für die vorhandenen Risiken. So dass der neu entstandene Makler Lösungen für seine Kunden vorlegen kann. Gerade bei älteren Bedingungswerken am Markt ist die Haftungsthematik ein entscheidender Punkt. Hier sollten die entsprechenden Dienstleister Lösungen parat haben, so dass der Makler nicht in Haftungsfallen tappt. Der Umdeckungsprozess muss von Anfang an so geregelt sein, dass diese Problematik den Vermittler nicht einholt. Dies ist unter anderem auch bei Übertrag von Verträgen zu beachten.