Immer mehr gebundene Versicherungsvertreter denken über den Wechsel in die freie Maklerschaft nach. Die Gründe sind selten spektakulär: sinkende Zuschüsse, neue Vorgaben, ein Bestand, der einem am Ende nicht gehört. Dieser Ratgeber beschreibt den Wechsel aus der Ausschließlichkeit vollständig, von der Entscheidung über die Kündigung bis zur Umdeckung, mit den Rechtsgrundlagen, die dabei zählen. Wer zuerst wissen will, was ein Versicherungsmakler überhaupt braucht, liest den Ratgeber Versicherungsmakler werden. Wer den Begriff klären will, findet die Definition unter Ausschließlichkeitsvermittler.

Warum Vertreter aus der Ausschließlichkeit wechseln

Die Zahl der im Vermittlerregister eingetragenen Versicherungsvertreter sinkt seit Jahren, während die Zahl der Makler stabil bleibt. Hinter dem Trend stehen sieben Motive, die uns in Beratungsgesprächen immer wieder begegnen:

  1. Die Führungskraft, nicht der Kunde, bestimmt den Tag. Zielvorgaben, Kampagnenwochen und Berichtspflichten kosten Zeit, die in der Beratung fehlt.
  2. Der Bestand gehört der Gesellschaft. Bei einer Agenturübergabe entscheidet der Versicherer, welcher Teil in der Familie bleibt und welcher neu vergeben wird. Als Makler mit Direktanbindung sind Sie alleiniger Inhaber, Ihr Bestand lässt sich vererben oder verkaufen.
  3. Zu wenig Provision für zu viel Arbeit. Direkte Courtagesätze mehrerer Versicherer liegen in der Regel über dem Provisionsmodell der Ausschließlichkeit. Unser Courtagerechner zeigt die Größenordnung vorab.
  4. Produkte, die im Vergleich nicht bestehen. Kommt der Kunde mit einem Online-Vergleich, muss der gebundene Vertreter passen. Der Makler wählt am gesamten Markt.
  5. Sinkende Zuschüsse und Bonifikationen bei gleichzeitig steigenden Auflagen für die Fortführung der Agentur.
  6. Umstrukturierungen der Gesellschaften, Austausch von Führungskräften, Zusammenlegung von Bezirken.
  7. Der Wunsch, Unternehmer zu sein: eigene Kontaktdaten auf den Policen, eigenes Konzept, eigene Vorgaben.

Das Versicherungsmagazin hat den Trend in seiner Ausgabe 12/2019 im Leitartikel „Wenn es Zeit für den Wechsel ist“ beschrieben; fondsprofessionell widmete dem „Wechsel ins andere Lager“ 2021 einen eigenen Beitrag. Beide Artikel kommen zum selben Schluss wie wir: Der Schritt lohnt sich, wenn er geplant ist, und er scheitert, wenn er aus dem Affekt heraus passiert.

Selbstcheck: Bin ich bereit für den Wechsel?

Bevor Sie kündigen, beantworten Sie diese acht Fragen ehrlich. Bei mehr als zwei „Nein“ ist der Zeitpunkt noch nicht da, dann gehört die Vorbereitung zuerst.

Der Wechsel aus der Ausschließlichkeit in sieben Schritten

Die Reihenfolge ist wichtiger als das Tempo. Wer zuerst kündigt und dann plant, verschenkt Bestand, Ausgleichsanspruch und Nerven.

Vertretervertrag kündigen: Fristen, Form, Aufhebungsvertrag

Der Ausschließlichkeitsvertrag ist ein Handelsvertretervertrag. Für ihn gelten die gesetzlichen Fristen, sofern der Vertrag nichts anderes regelt:

Drei Dinge entscheiden in der Praxis über einen sauberen Ausstieg:

  • Wer kündigt. Kündigen Sie selbst, verlieren Sie in der Regel den Ausgleichsanspruch (§ 89b Abs. 3 HGB), es sei denn, das Verhalten der Gesellschaft gab begründeten Anlass. Eine Aufhebungsvereinbarung kann beides regeln: Ausstiegsdatum und Ausgleich.
  • Die Freistellung. Viele Gesellschaften stellen wechselwillige Vertreter sofort frei. Sie bleiben dann bis zum letzten Tag gebunden, dürfen keine Kunden für die neue Tätigkeit ansprechen und verlieren Kontakt. Rechnen Sie mit diesem Fall und planen Sie die Kundenkommunikation für die Zeit danach.
  • Die Unterlagen. Kundenlisten, Policenkopien und Beratungsprotokolle gehören der Gesellschaft und sind zurückzugeben. Wer sie kopiert oder mitnimmt, verstößt gegen Wettbewerbsrecht und riskiert Strafanzeige. Erlaubt ist, was im Kopf bleibt.

Fristen, Form und Muster für die Kündigung, die häufigsten Fehler und die Frage, wann eine fristlose Kündigung möglich ist, behandelt unser Beitrag Ausschließlichkeitsvertrag kündigen im Detail.

Was mit dem Bestand passiert: Rechtslage und Ausgleichsanspruch

Die Verträge, die Sie als Vertreter vermittelt haben, sind Verträge zwischen Kunde und Versicherer. Der Bestand gehört der Gesellschaft, die laufende Bestandsprovision endet mit dem Vertretervertrag. Als Ausgleich dafür, dass die Gesellschaft mit den von Ihnen geworbenen Kunden weiter verdient, sieht das Gesetz einen Anspruch vor:

Die Höhe wird in der Versicherungswirtschaft meist nach den „Grundsätzen“ der Verbände berechnet, die nach Sparten unterscheiden. Lassen Sie den Anspruch vor der Kündigung beziffern, denn er ist häufig das Argument, mit dem sich eine Aufhebungsvereinbarung statt einer Eigenkündigung erreichen lässt.

Unabhängig vom Ausgleich gilt: Kunden sind frei. Wer sich nach Ihrem Wechsel von sich aus an Sie wendet, darf betreut werden. Was Sie selbst tun dürfen, um Kunden anzusprechen, regelt das Wettbewerbsrecht und Ihr Vertrag.

Nachvertragliches Wettbewerbsverbot und Kundenschutzklausel

Viele Vertreter glauben, sie dürften ihre früheren Kunden zwei Jahre lang nicht ansprechen. Das stimmt nur, wenn es ausdrücklich vereinbart wurde, und auch dann nur unter den Voraussetzungen des Gesetzes:

Ohne wirksame Abrede gelten die allgemeinen Regeln des lauteren Wettbewerbs: Sie dürfen Kunden aus dem Gedächtnis ansprechen, per Brief oder Hausbesuch, nicht aber mit mitgenommenen Unterlagen. Telefonanrufe setzen die Einwilligung des Kunden voraus. Eine Kundenschutzklausel, die Ihnen die Betreuung ehemaliger Kunden verbietet, ist eine Wettbewerbsabrede im Sinne des Gesetzes und unterliegt denselben Grenzen. Die Einzelheiten, Beispiele wirksamer und unwirksamer Klauseln und was ein „Respektierungsabkommen“ zwischen Versicherern bedeutet, stehen im Beitrag Nachvertragliches Wettbewerbsverbot und Kundenschutzklausel.

Stornohaftung und Provisionsrückforderung

Der Provisionsanspruch des Versicherungsvertreters entsteht erst, wenn der Kunde die Prämie zahlt (§ 92 Abs. 4 HGB). Steht fest, dass der Kunde nicht leistet, entfällt der Anspruch, und bereits gezahlte Provision ist zurückzugewähren (§ 87a Abs. 2 HGB). Diese Regel wirkt über das Vertragsende hinaus: Storniert ein Kunde in der Haftungszeit, fordert die Gesellschaft die anteilige Abschlussprovision zurück, bei Lebens- und Krankenversicherungen üblicherweise über fünf Jahre.

Zwei Folgen für den Wechsel:

  • Umdeckung erzeugt Storno. Jeder Vertrag, den Sie als Makler auf einen anderen Versicherer umdecken, ist beim alten Versicherer ein Storno mit Rückforderung, solange die Haftungszeit läuft. Deshalb werden Lebens- und Krankenverträge in der Regel nicht umgedeckt, Sachverträge dagegen ja.
  • Die Rückstellung gehört in den Finanzplan. Überschlagen Sie die Abschlussprovisionen der letzten fünf Jahre in den haftungsrelevanten Sparten und legen Sie einen Teil davon zurück. Vorschüsse, die die Gesellschaft gezahlt hat, werden bei der Endabrechnung verrechnet.

Wie die Rückforderung berechnet wird, welche Fristen die Gesellschaft einhalten muss und wann sie zu viel verlangt, erklärt der Beitrag Stornohaftung und Provisionsrückforderung beim Wechsel.

Bestandsumdeckung und Vorfinanzierung

Die Umdeckung ist der Kern des Wechsels: Bestehende Kunden schließen mit Ihnen einen Maklervertrag, Sie prüfen jeden Vertrag gegen den Markt und decken um, wo Leistung oder Beitrag besser sind. Als Makler sind Sie dazu sogar verpflichtet, denn Sie schulden dem Kunden die Prüfung seines Versicherungsschutzes, einschließlich der Angebote Ihres früheren Versicherers.

In der Praxis läuft das in fünf Schritten: Analyse der Bestandsstruktur, Prüfung von Leistungs- und Beitragsniveau je Sparte mit den Produktpartnern, Umdeckungskonzepte je Sparte (Haftpflicht, Hausrat, Kfz, Rechtsschutz, Gewerbe), freie Entscheidung für Konzept und Partner, bei Bedarf ein Vorfinanzierungsmodell für die Zeit ohne Bestandsprovision. Eine durchdachte Umdeckung dauert bis zu drei Jahre; wer sie in wenigen Monaten erzwingt, produziert Storno und Haftungsfälle bei alten Bedingungswerken.

Den vollständigen Ablauf, die Umdeckungskonzepte der STATUS GmbH und die Rechenbeispiele finden Sie auf der Seite Bestandsumdeckung.

Makler, Maklerpool oder Maklerverbund: Wo landen Sie nach dem Wechsel?

Am Markt werben viele Anbieter um wechselwillige Vertreter. Prüfen Sie vor der Bindung, was Ihnen Vorschusszahlungen und Versprechen bringen, wenn der Bestand am Ende wieder nicht Ihnen gehört. Die Tabelle zeigt, worauf es ankommt:

Was die Modelle im Detail unterscheidet und welche Fragen Sie einem Pool oder Verbund stellen sollten, lesen Sie im Maklerpool-Vergleich. Wie der Maklerverbund der STATUS GmbH arbeitet, steht auf der Verbund-Seite. Den Unterschied zwischen Einfirmenvertreter, Mehrfachagent und Makler erklärt die Seite Ausschließlichkeitsvermittler.

Das Verhältnis zum bisherigen Versicherer

Nach dem Wechsel ist Ihr alter Versicherer ein Marktteilnehmer unter vielen, in der Praxis aber ein besonderer. Drei Situationen kommen regelmäßig vor:

  • Kunden wollen bleiben. Einzelne Verträge lassen sich nicht sinnvoll umdecken, oder der Kunde hängt an der Gesellschaft. Dann brauchen Sie als Makler eine Courtagezusage des alten Versicherers, um diese Verträge weiter zu betreuen. Dazu ist er nicht verpflichtet, und nach einem Streit um Kündigung oder Kunden verweigert er sie oft.
  • Die Gesellschaft bearbeitet Ihre Kunden. Nach Ihrem Ausscheiden übernehmen Kollegen oder neue Vermittler den Bestand und sprechen die Kunden aktiv an. Je schneller Sie nach dem Wechsel Ihre Erreichbarkeit kommunizieren, desto weniger Bestand verlieren Sie.
  • Der Ton wird rau. Freistellung, Abmahnungen wegen angeblicher Abwerbung, Rückforderungen. Beantworten Sie Schreiben nie ohne rechtlichen Rat und dokumentieren Sie jeden Kundenkontakt, der vom Kunden ausging.

Die meisten dieser Konflikte lassen sich vermeiden, wenn der Ausstieg vertraglich sauber ist. Genau dafür ist die rechtliche Prüfung in Schritt 2 gedacht.

Video: Ausstieg aus der Ausschließlichkeit

Das Video zeigt, worauf es beim Ausstieg ankommt und welche Fehler Wechselwillige am häufigsten machen.

Checkliste zum Wechsel

Häufig gestellte Fragen zum Wechsel aus der Ausschließlichkeit