Wer einen Versicherungsbestand kauft, zahlt in der Regel das Zwei- bis Dreifache der laufenden Jahrescourtage, finanziert das meist über ein Bankdarlehen mit Ratenanteil und braucht für die Übertragung neue Maklerverträge mit den Kunden. Entscheidend ist weniger der Preis als die Prüfung vorher: Maklerverträge, Courtagezusagen, Stornoquote und Datenqualität bestimmen, ob sich der Kauf trägt.
Das Wichtigste in Kürze
- Sie kaufen keine Verträge, sondern Kundenbeziehungen: Ohne gültigen Maklervertrag und Vollmacht ist ein Kunde für den Käufer wenig wert.
- Der Kaufpreis orientiert sich an der laufenden Courtage; Abschlussprovisionen mit Stornohaftung gehören nicht zur Bewertungsgrundlage.
- Banken finanzieren Bestandskäufe, verlangen aber ein Wertgutachten, Eigenkapital und Zeit. Rechnen Sie mit etwa einem Vierteljahr bis zur Zusage.
- Kundendaten gehen nur mit Rechtsgrundlage über: Jeder Kunde wird angeschrieben und erhält einen neuen Maklervertrag; Art. 6 DSGVO ist der Maßstab.
- Voraussetzung ist die eigene Erlaubnis nach § 34d GewO. Wer noch keine hat, klärt zuerst den Weg in die Maklerschaft.
Was Sie vor dem Kauf prüfen sollten
Im Verbund sehen wir häufig, dass Käufer sich auf den Faktor konzentrieren und die Prüfung des Bestands zu kurz kommt. Dabei entscheidet die Prüfung über den Preis, nicht umgekehrt. Verlangen Sie Belege aus dem Maklerverwaltungsprogramm und den Courtageabrechnungen, keine Angaben aus dem Gedächtnis des Verkäufers.
| Prüfpunkt | Worauf es ankommt | Beleg |
|---|---|---|
| Maklerverträge und Vollmachten | Wie viele Kunden haben einen aktuellen, schriftlichen Maklervertrag? Alte oder fehlende Vollmachten mindern den Wert. | Stichprobe der Verträge, Auswertung aus dem Verwaltungsprogramm |
| Courtagestruktur | Anteil laufender Courtage gegenüber Abschlussprovision, Höhe der Sätze je Sparte, Courtagezusagen der Versicherer oder des Pools | Courtageabrechnungen der letzten 36 Monate |
| Stornoquote und Haftungszeit | Offene Stornohaftung für Lebens- und Krankenverträge bleibt ein Risiko, das Sie nicht mitkaufen sollten. | Stornolisten, Haftungszeit-Auswertung je Versicherer |
| Kundenstruktur | Altersverteilung, Verträge je Kunde, Anteil Gewerbekunden | Anonymisierte Kundenliste nach Sparten |
| Beratungsdokumentation | Fehlende Dokumentation nach § 61 und § 62 VVG bedeutet Haftungsrisiko, das im Vertrag beim Verkäufer bleiben muss. | Stichprobe der Beratungsprotokolle |
| Datenqualität | Sind Kontaktdaten, Vertragsdaten und Dokumente digital und vollständig? Papierbestände kosten nach dem Kauf Monate. | Export aus dem Verwaltungsprogramm, Blick ins Archiv |
Die Bewertung selbst folgt in der Praxis der Courtagemethode: laufende Jahrescourtage mal Faktor, bei guter Qualität auch über drei. Rechenweg und Werttreiber stehen im Beitrag Was ist mein Versicherungsbestand wert?. Als Käufer nutzen Sie dieselbe Rechnung, nur mit der Frage, welche Positionen Sie tatsächlich bezahlen wollen.
Finanzierung: So rechnen Banken und so rechnen Sie
Ein Bestandskauf ist eine Investition, die sich aus den laufenden Courtagen zurückzahlt. Genau so betrachten ihn Banken, die Maklerunternehmen kennen: Für die Kreditentscheidung zählt die Stabilität der wiederkehrenden Einnahmen.
- Eigenkapital: Ohne eigenen Anteil geht es selten. Er zeigt der Bank, dass Sie das Risiko mittragen.
- Wertgutachten: Banken verlangen meist eine Bewertung durch einen Nachfolgespezialisten. Das Gutachten ist zugleich Ihre Verhandlungsgrundlage gegenüber dem Verkäufer.
- Ratenzahlung und Earn-out: Viele Verkäufer akzeptieren einen Teil des Kaufpreises über zwei bis drei Jahre, gekoppelt an die Entwicklung des Bestands. Das senkt den Finanzierungsbedarf und verteilt das Risiko.
- Nebenkosten: Beratung, Vertragsgestaltung, Vermittlerhonorar, Datenmigration und der Produktionsrückgang während der Übergabe gehören in den Finanzplan, nicht nur der Kaufpreis.
- Zeit: Von der Anfrage bis zur Kreditzusage vergeht häufig ein Vierteljahr. Verkäufer wollen früh sehen, dass die Finanzierung steht; wer das Konzept mitbringt, bekommt die guten Bestände.
Ein Bestand mit hohem Anteil laufender Sachcourtage trägt ein Darlehen deutlich besser als einer, der von Abschlussprovisionen lebt. Deshalb steht die Courtagestruktur bei der Prüfung ganz oben.
Beim Asset Deal übernehmen Sie den Bestand als solchen, also die Kundenbeziehungen samt Maklerverträgen, Daten und Courtageansprüchen. Der Kauf richtet sich nach den Vorschriften über den Kauf von Rechten und sonstigen Gegenständen (§ 453 BGB). Beim Share Deal erwerben Sie die Anteile der Gesellschaft und damit auch alle bekannten und unbekannten Verbindlichkeiten. Dafür laufen Courtagezusagen und Verträge unverändert weiter, weil sich der Vertragspartner nicht ändert.
Ein Punkt, der oft übersehen wird: Übernehmen Sie beim Asset Deal auch Mitarbeiter, greift § 613a BGB. Sie treten in die bestehenden Arbeitsverhältnisse ein, die Beschäftigten sind vorab schriftlich zu unterrichten und können dem Übergang innerhalb eines Monats widersprechen. Welche Variante steuerlich und haftungsrechtlich passt, gehört vor der Vertragsverhandlung fachlich geklärt. Die Verkäuferseite dieser Fragen, vom Ablauf bis zu den Vertragsklauseln, beschreibt der Beitrag Bestand verkaufen.
Übertragung: Kundenmandate, Datenschutz, Versicherer
Der Kaufvertrag überträgt den Bestand zwischen Verkäufer und Käufer. Er ersetzt aber weder das Mandat des Kunden noch die Zustimmung des Versicherers. Drei Ebenen müssen zusammenkommen:
- Kunde: Jeder Kunde erhält ein Anschreiben, idealerweise gemeinsam vom Verkäufer und von Ihnen, mit neuem Maklervertrag und Vollmacht. Bei Gewerbekunden lohnt der persönliche Besuch. Wer nicht unterschreibt, ist kein Kunde des Käufers.
- Datenschutz: Die Weitergabe der Kundendaten braucht eine Rechtsgrundlage nach Art. 6 Abs. 1 DSGVO. Der sicherste Weg ist die Einwilligung des Kunden; ob das berechtigte Interesse nach lit. f mit Widerspruchsmöglichkeit ausreicht, wird in der Fachliteratur unterschiedlich beurteilt. Klären Sie das mit Ihrem Datenschutzbeauftragten oder Anwalt, bevor die erste Datei den Besitzer wechselt.
- Versicherer und Pool: Die Bestandsübertragung wird jedem Versicherer per Übertragungserklärung angezeigt. Courtagezusagen sind nicht automatisch übertragbar, oft ist die Zustimmung des Versicherers oder Pools nötig. Prüfen Sie vorher, zu welchen Konditionen der Bestand bei Ihnen weiterläuft.
Planen Sie für Übertragung und Einarbeitung etwa sechs Monate, bei Papierbeständen länger. In dieser Zeit sinkt die Produktion, weil Sie Kunden kennenlernen statt Neugeschäft zu schreiben. Der Verkäufer bleibt dabei Ihr wichtigster Türöffner; auf seiner Seite ist der Verkauf das Ergebnis einer langen Nachfolgeplanung, und wer das versteht, verhandelt besser.
Hinweis: Dieser Beitrag gibt eine allgemeine Orientierung zum Bestandskauf. Er ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung. Kaufvertrag, Datenschutz und die Wahl zwischen Asset Deal und Share Deal sollten Sie mit einem auf Maklerrecht spezialisierten Anwalt und Ihrem Steuerberater abstimmen.
Häufig gestellte Fragen
Was kostet ein Versicherungsbestand?
Als Faustregel das Zwei- bis Dreifache der laufenden Jahrescourtage, bei sehr guter Qualität auch mehr. Ausschlaggebend sind Courtagestruktur, Stornoquote, Kundenalter und Datenqualität, nicht die Zahl der Verträge.
Brauche ich als Käufer eine eigene Erlaubnis?
Ja. Wer Versicherungsverträge vermittelt, braucht die Erlaubnis nach § 34d GewO und den Eintrag im Vermittlerregister. Ohne eigene Zulassung können Sie keinen Bestand als Makler betreuen.
Finanzieren Banken den Kauf eines Versicherungsbestands?
Ja, wenn die laufenden Courtagen die Raten tragen. Üblich sind ein Wertgutachten, ein Eigenkapitalanteil und ein Finanzierungskonzept. Planen Sie etwa ein Vierteljahr bis zur Zusage ein.
Gehen die Kunden automatisch auf mich über?
Nein. Der Kaufvertrag bindet nur Verkäufer und Käufer. Jeder Kunde muss einen neuen Maklervertrag mit Ihnen schließen, und die Datenweitergabe braucht eine Rechtsgrundlage nach Art. 6 DSGVO.
Was ist der Unterschied zwischen Asset Deal und Share Deal für den Käufer?
Beim Asset Deal kaufen Sie den Bestand und lassen Altverbindlichkeiten beim Verkäufer. Beim Share Deal übernehmen Sie die Gesellschaft mit allen Rechten und Pflichten, dafür laufen Verträge und Courtagezusagen unverändert weiter.
Hafte ich für Beratungsfehler des Verkäufers?
Beim Asset Deal grundsätzlich nicht, wenn der Kaufvertrag die Haftung für Altberatung klar beim Verkäufer belässt. Beim Share Deal haftet die Gesellschaft weiter, also mittelbar Sie. Garantien und Freistellungen gehören deshalb in jeden Vertrag.
