Beratungsdokumentation nach § 61 und § 62 VVG: Beratungsprotokoll, Verzicht und Haftungsfolgen

Nach § 61 VVG müssen Sie den Kunden befragen, beraten und die Gründe für Ihren Rat dokumentieren; § 62 VVG verlangt, dass er das Protokoll vor Vertragsschluss in Textform erhält. Fehlt die Dokumentation, kehrt sich im Haftungsprozess schnell die Beweislast um, und Sie müssen beweisen, dass Sie richtig beraten haben.

Das Wichtigste in Kürze

• Befragung, Beratung und Begründung des Rats sind Pflicht, soweit Produkt oder Lage des Kunden das erfordern (§ 61 Abs. 1 VVG).
• Das Beratungsprotokoll muss dem Kunden vor Vertragsschluss klar und verständlich in Textform vorliegen (§ 62 Abs. 1 VVG).
• Mündlich geht es nur auf Wunsch des Kunden oder bei vorläufiger Deckung; die Textform ist dann unverzüglich nachzuholen.
• Ein Verzicht braucht eine gesonderte schriftliche Erklärung und einen vorherigen Warnhinweis auf die Folgen (§ 61 Abs. 2 VVG).
• Für Schäden aus Beratungsfehlern haften Sie nach § 63 VVG, wenn Sie die Pflichtverletzung zu vertreten haben.

Was § 61 VVG von Ihnen verlangt

Die Vorschrift enthält drei Pflichten, die in der Praxis oft zu einer verschmelzen. Sie müssen den Kunden nach seinen Wünschen und Bedürfnissen fragen, ihn beraten und für jeden Rat zu einer bestimmten Versicherung die Gründe angeben. Wie weit das geht, hängt davon ab, wie schwierig das Produkt ist und wie die persönliche Situation des Kunden aussieht. Der Aufwand soll außerdem in einem vernünftigen Verhältnis zur Prämie stehen. Eine Hausratversicherung für den Single-Haushalt braucht also nicht dieselbe Tiefe wie eine Berufsunfähigkeitsversicherung mit Vorerkrankungen.

Dazu kommt die Dokumentation. Sie hält fest, was gefragt, was empfohlen und warum es empfohlen wurde. Gerade die Begründung fehlt in vielen Protokollen. Ein Kreuz bei „Kunde wünscht Tarif X“ beschreibt eine Entscheidung, aber keinen Rat. Wer als Makler arbeitet, berät zudem auf breiter Marktgrundlage; welche Tragweite das für die Zulassung als Versicherungsmakler und die tägliche Arbeit hat, ist der Kern des Maklerstatus.

§ 62 VVG: Zeitpunkt und Form der Dokumentation

Das Protokoll ist kein Archivstück für die eigene Akte. Der Kunde muss es erhalten, und zwar vor Abschluss des Vertrags, klar und verständlich und in Textform. E-Mail oder PDF im Kundenportal genügen also, eine eigenhändige Unterschrift ist nicht vorgeschrieben.

Was in ein belastbares Beratungsprotokoll gehört

Im Verbund sehen wir bei Bestandsprüfungen vor allem zwei Schwächen: Protokolle, die nur aus Ankreuzfeldern bestehen, und Protokolle, die erst Wochen nach dem Abschluss geschrieben wurden. Beides hilft im Streitfall wenig. Ein Protokoll, das trägt, enthält mindestens:

• Datum, Ort und Art des Gesprächs sowie die Beteiligten
• die geäußerten Wünsche und Bedürfnisse des Kunden mit seinen eigenen Angaben, etwa zu Einkommen, Familie oder bestehenden Verträgen
• die Risiken, die Sie angesprochen haben, auch solche, die der Kunde bewusst nicht absichern will
• die konkrete Empfehlung und die Gründe dafür
• Abweichungen zwischen Rat und Entscheidung des Kunden, mit Ihrem Hinweis auf die Folgen
• bei Umdeckungen die Nachteile des Wechsels, zum Beispiel neue Gesundheitsfragen oder Wartezeiten

Ein gutes Maklerverwaltungsprogramm führt durch diese Punkte und legt das Protokoll mit Zeitstempel zum Vertrag ab. Die Vorlage ersetzt aber nicht die Begründung im Freitext. Sie ist der Teil, auf den es vor Gericht ankommt.

Verzicht auf Beratung: zulässig, aber mit Risiko

Der Kunde darf auf Beratung oder Dokumentation verzichten. Das Gesetz knüpft daran aber strenge Bedingungen: eine gesonderte schriftliche Erklärung, also nicht als Klausel im Antrag oder im Maklervertrag, und vorher einen ausdrücklichen Hinweis, dass sich der Verzicht nachteilig auf spätere Schadensersatzansprüche auswirken kann. Nur bei Fernabsatzverträgen genügt Textform.

In der Praxis taugt der Verzicht für einfache Fälle, in denen der Kunde genau weiß, was er will. Als Standard für alle Abschlüsse ist er gefährlich. Ein Gericht wird genau prüfen, ob der Kunde den Verzicht frei erklärt hat oder ob er ihm untergeschoben wurde. Wie Sie Verzichtserklärungen und Vertragsunterlagen sauber trennen, beschreibt unser Beitrag zu Maklervertrag und Maklervollmacht.

Haftung nach § 63 VVG und die Beweislast

Verletzen Sie Ihre Pflichten aus § 60 oder § 61 VVG, müssen Sie dem Kunden den daraus entstandenen Schaden ersetzen, es sei denn, Sie haben die Pflichtverletzung nicht zu vertreten. Typisch sind Deckungslücken, die bei richtiger Beratung aufgefallen wären, oder Umdeckungen, nach denen der Kunde schlechter dasteht als vorher.

Entscheidend wird oft die Frage, wer was beweisen muss. Der Bundesgerichtshof hat am 13.11.2014 (III ZR 544/13) entschieden, dass eine fehlende Dokumentation dem Kunden Beweiserleichterungen bis hin zur Beweislastumkehr verschaffen kann. Ist ein wesentlicher Hinweis nicht einmal im Ansatz dokumentiert, muss in der Regel der Vermittler beweisen, dass er ihn gegeben hat. Für solche Fälle ist die Vermögensschadenhaftpflicht für Versicherungsmakler da; sie ersetzt aber kein sauberes Protokoll.

Erstinformation nach § 15 VersVermV

Vor der eigentlichen Beratung steht die Erstinformation. Beim ersten Geschäftskontakt müssen Sie dem Kunden unter anderem mitteilen: Name und Anschrift, Ihren Status als Makler mit Registernummer, ob Sie beraten, wie Sie vergütet werden, Beteiligungen über zehn Prozent an oder durch Versicherer und die Anschrift der Schlichtungsstellen. Viele Makler hängen die Erstinformation an die erste E-Mail oder geben sie im Gespräch in Papierform aus. Wichtig ist, dass Sie den Zeitpunkt der Übergabe festhalten. Die Vorgaben gehen auf die europäische Vertriebsrichtlinie zurück, mehr dazu auf unserer Seite zur IDD.

Dieser Beitrag gibt eine allgemeine Orientierung und ersetzt keine Rechtsberatung im Einzelfall. Rechtsstand: Oktober 2026.

Häufig gestellte Fragen

Muss das Beratungsprotokoll vom Kunden unterschrieben werden?

Nein. § 62 VVG verlangt Textform, also eine lesbare Erklärung auf einem dauerhaften Datenträger. Eine Unterschrift oder Empfangsbestätigung ist trotzdem sinnvoll, weil sie den Zugang beim Kunden belegt.

Wann muss der Kunde das Beratungsprotokoll bekommen?

Vor Abschluss des Vertrags. Wünscht der Kunde eine mündliche Information oder gewährt der Versicherer vorläufige Deckung, ist die Textform unverzüglich nach Vertragsschluss nachzuholen, spätestens mit dem Versicherungsschein.

Kann der Kunde auf die Beratung verzichten?

Ja, aber nur durch eine gesonderte schriftliche Erklärung, im Fernabsatz in Textform. Vorher müssen Sie ihn ausdrücklich darauf hinweisen, dass der Verzicht seine Schadensersatzansprüche nach § 63 VVG beeinträchtigen kann.

Was passiert, wenn die Beratungsdokumentation fehlt?

Der Kunde kann sich im Haftungsprozess auf Beweiserleichterungen berufen. Nach der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs muss dann in der Regel der Vermittler beweisen, dass er einen wesentlichen Hinweis tatsächlich gegeben hat.

Reicht ein Ankreuzformular als Beratungsdokumentation?

Als Gerüst ja, allein meist nicht. § 61 VVG verlangt die Gründe für den erteilten Rat. Diese Begründung sollte im Freitext stehen und zum konkreten Kunden passen.

Ist die Erstinformation Teil des Beratungsprotokolls?

Nein. Die Erstinformation nach § 15 VersVermV ist beim ersten Geschäftskontakt zu geben und unabhängig von der späteren Beratung. Im Protokoll sollten Sie aber vermerken, wann der Kunde sie erhalten hat.

Quellen und Rechtsgrundlagen

• § 61 VVG – Beratungs- und Dokumentationspflichten des Versicherungsvermittlers (Versicherungsvertragsgesetz)
• § 62 VVG – Zeitpunkt und Form der Information (Versicherungsvertragsgesetz)
• § 63 VVG – Schadensersatzpflicht (Versicherungsvertragsgesetz)
• § 15 VersVermV – Information des Versicherungsnehmers (Versicherungsvermittlungsverordnung)
• Bundesgerichtshof, Urteil vom 13.11.2014, III ZR 544/13 – Beweiserleichterungen bei fehlender Beratungsdokumentation