Versicherungsmakler werden: Voraussetzungen, Kosten und Ablauf im Überblick

Bevor wir zur eigentlichen Frage kommen, lohnt sich ein Blick auf den entscheidenden Unterschied zwischen den beiden Vermittlertypen. Denn sowohl Versicherungsmakler als auch Versicherungsvertreter gelten laut § 59 Versicherungsvertragsgesetz (VVG) als Versicherungsvermittler – ihre Rolle gegenüber dem Kunden könnte aber unterschiedlicher kaum sein.

Was macht ein Versicherungsmakler?

Versicherungsmakler vermitteln Versicherungsverträge zwischen Versicherungsnehmer und Versicherungsgesellschaft – und zwar ausschließlich im Interesse des Kunden. Sie sind nach deutschem Handelsrecht Kaufleute und unabhängig von einzelnen Versicherungsgesellschaften. Ihre Rechte und Pflichten ergeben sich aus dem Maklervertrag mit dem Kunden sowie aus dem VVG. Zu den zentralen Aufgaben gehören:

• Kunden unabhängig und umfassend beraten
• passende Produkte aus dem gesamten Marktangebot auswählen
• bestehende Verträge regelmäßig prüfen und optimieren
• Kunden im Schadenfall bei der Durchsetzung ihrer Ansprüche unterstützen
• den eigenen Kundenbestand verwalten und dokumentieren

Rechtlich hat diese Position weitreichende Konsequenzen: Mit der sogenannten Sachwalter-Entscheidung (Az. IVa ZR 190/83) stellte der Bundesgerichtshof (BGH) bereits 1985 klar, dass Versicherungsmakler als „treuhänderähnlicher Sachwalter“ ihrer Kunden handeln – vergleichbar mit Rechtsanwälten oder Steuerberatern. Diese besondere Vertrauensstellung erklärt auch, warum an Versicherungsmakler strengere Zulassungsvoraussetzungen gestellt werden als an Versicherungsvertreter.

Was macht ein Versicherungsvertreter?

Ein Versicherungsvertreter (§ 59 VVG) wird von einer Versicherungsgesellschaft beauftragt, deren Verträge zu vermitteln. Nach § 84 i. V. m. § 92 HGB ist er zwar ebenfalls Handelsvertreter, vertritt aber – anders als der Makler – die Interessen des Versicherungsunternehmens. Das kann bei der Beratung zu Interessenkonflikten führen: Der Vertreter darf grundsätzlich nur Produkte „seiner“ Gesellschaft anbieten, selbst wenn ein anderer Tarif für den Kunden besser geeignet wäre.

Beide Vermittlertypen sind im öffentlich einsehbaren Versicherungsvermittlerregister registriert, das von den deutschen Industrie- und Handelskammern geführt wird.

Sonderfall: der Mehrfachagent

Ein Mehrfachagent ist rechtlich ebenfalls Versicherungsvertreter nach § 59 VVG, aber nicht nur einer, sondern mehreren Versicherungsgesellschaften vertraglich gebunden. Er kann Kunden dadurch aus einem etwas größeren Produktangebot beraten als ein klassischer Ausschließlichkeitsvertreter – bleibt aber weiterhin an die vertraglich festgelegten Gesellschaften gebunden und vertritt deren Interessen, nicht die des Kunden.

Abgrenzung: der Versicherungsberater (§ 34e GewO)

Der Versicherungsberater ist weder Makler noch Vertreter, sondern eine eigene, noch strenger regulierte Berufsgruppe nach § 34e GewO. Er berät ausschließlich gegen Honorar und darf keine Provisionen von Versicherern annehmen – dadurch ist er vollständig unabhängig, betreut aber in der Regel keinen eigenen Bestand und wird häufig für komplexe Gewerbe- oder Schadenfälle punktuell hinzugezogen.

Der Makler als Sachwalter des Kunden

Der Bundesgerichtshof beschreibt den Versicherungsmakler als „Sachwalter des Kunden“: Er handelt im Auftrag des Versicherungsnehmers, nicht im Auftrag einer Gesellschaft, und ist als selbstständiger Gewerbetreibender an keinen Versicherer gebunden. Daraus folgt eine weitreichende Beratungs- und Betreuungspflicht – aber auch die Vertrauensstellung, von der Makler im Empfehlungsgeschäft leben. Wer nur auf schnelle Abschlüsse zielt, wird am freien Markt schnell durchschaut; die Position trägt nur mit Seriosität und langfristiger Betreuung.

Einen einheitlichen Ausbildungsweg zum Versicherungsmakler gibt es nicht. Die IHK erkennt verschiedene Nachweise der fachlichen Qualifikation an (weitere Hintergründe auch in unserem Beitrag zur Marktentwicklung rund um § 34d GewO):

• abgeschlossene Berufsausbildung als Kaufmann/-frau für Versicherungen und Finanzanlagen (bis 2022: Versicherungskaufmann/-frau) – damit ist die direkte Eintragung ins Vermittlerregister möglich
• Sachkundeprüfung vor der IHK zum/zur Fachmann/-frau für Versicherungsvermittlung (bis 2018: Versicherungsfachmann/-frau)
• Weiterbildung zum/zur Fachwirt/in für Versicherungen und Finanzen
• Alte-Hasen-Regelung: Wer bereits vor dem 1. September 2000 ununterbrochen als Versicherungsvermittler tätig war, gilt gegenüber der IHK automatisch als sachkundig – ein entsprechender Tätigkeitsnachweis ist erforderlich
• Sonderregelungen für Hochschulabsolventen mit einschlägiger Berufserfahrung in der Versicherungsvermittlung

Die Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV) stellt der Sachkundeprüfung unter bestimmten Voraussetzungen weitere Abschlüsse gleich – etwa den Versicherungsbetriebswirt (DVA), ein wirtschafts- oder rechtswissenschaftliches Studium mit Versicherungsschwerpunkt oder Bank- und Sparkassenkaufleute mit Praxis in der Versicherungsvermittlung. Ob Ihr Abschluss anerkannt wird, entscheidet die IHK im Einzelfall. Fragen Sie das vor der Anmeldung zu einem Lehrgang nach, das spart im Zweifel Monate.

Versicherungsmakler werden ohne klassische Ausbildung

Auch ohne Berufsausbildung im Versicherungswesen steht Ihnen der Weg offen: Die IHK-Sachkundeprüfung steht grundsätzlich jedem offen, der sich über einen entsprechenden Lehrgang darauf vorbereitet. Die Lehrgänge dauern je nach Anbieter zwischen sechs Monaten und einem Jahr und können häufig berufsbegleitend absolviert werden.

Versicherungsmakler werden als Quereinsteiger

Auch als Quereinsteiger aus einem versicherungsfremden Beruf können Sie Versicherungsmakler werden – über die IHK-Sachkundeprüfung steht Ihnen dieser Weg genauso offen wie gelernten Versicherungskaufleuten. Praktische Erfahrung, zum Beispiel aus dem Finanzvertrieb, wird bei einigen Sonderregelungen zusätzlich anerkannt.

Nebenberuflich Versicherungsmakler werden

Grundsätzlich ist es möglich, die Erlaubnis nach § 34d GewO auch für eine nebenberufliche Tätigkeit zu beantragen. Die Anforderungen an Sachkunde, Zuverlässigkeit und Berufshaftpflicht sind identisch mit denen für Vollzeit-Makler. Bedenken Sie jedoch: Der Aufbau eines tragfähigen Kundenbestands neben einer Haupttätigkeit braucht Zeit und Disziplin.

Eine bundeseinheitliche Gebührenordnung gibt es nicht – die Kosten für die Erlaubnis nach § 34d GewO und die Registrierung legt jede IHK selbst fest. Zur groben Orientierung (Richtwerte, exakte Höhe bitte bei der zuständigen IHK erfragen):

• IHK München und Oberbayern: rund 425 Euro für die Prüfung der Zugangsvoraussetzungen und Erteilung der Erlaubnis, zzgl. 55 Euro Registrierung
• Handelskammer Hamburg: 250 bis 320 Euro für das Erlaubnisverfahren (abhängig vom Prüfungsaufwand), zzgl. 60 Euro Registrierung
• weitere IHKs (z. B. im Einzugsgebiet von STATUS in Bayern): Gebühren meist im niedrigen bis mittleren dreistelligen Bereich

Hinzu kommen:

• Kosten für einzureichende Unterlagen (Führungszeugnis, Registerauskünfte etc.): rund 50 bis 100 Euro
• IHK-Sachkundeprüfung, falls erforderlich: je nach Kammer zwischen 300 und 450 Euro, zuzüglich Kosten für einen Vorbereitungslehrgang
• Vermögensschadenhaftpflichtversicherung: laufende Jahresprämie, abhängig von Umsatz und Sparten

Insgesamt sollten Sie für die reine Zulassung mit einem niedrigen bis mittleren dreistelligen Betrag rechnen, zuzüglich Lehrgangskosten, falls die Sachkundeprüfung abgelegt werden muss.

Es gibt gewichtige Argumente, die dafür sprechen, unabhängiger Versicherungsmakler zu werden: mehr Freiheit, keine Produktbindung, größere Konkurrenzfähigkeit und im Regelfall auch bessere Vergütung als in der Ausschließlichkeit. Die Unabhängigkeit hat aber auch ihre Kehrseite – mehr Verantwortung und zusätzliche Aufgaben. Ein ehrlicher Überblick:

Aktuelle Branchenumfragen zeigen einen klaren Trend: Immer mehr gebundene Versicherungsvermittler wollen den Schritt in die unabhängige Maklerschaft wagen. Die Gründe dafür sind vielfältig:

• steigende Vorgaben und sinkende Courtagen in der Ausschließlichkeit
• zunehmende Digitalisierung des Versicherungsgeschäfts, die den klassischen Vertrieb unter Druck setzt
• der Wunsch nach objektiver, produktunabhängiger Kundenberatung
• die Aussicht auf ein höheres Einkommen durch bessere Tarife und Wettbewerbsfähigkeit gegenüber Vergleichsportalen
• mehr unternehmerische Freiheit ohne Umsatzvorgaben der Muttergesellschaft
• Bestandssicherheit: Mit Direktanbindung an die Versicherer sind Sie alleiniger Inhaber Ihres Bestands – er lässt sich vererben oder verkaufen, statt bei einer Agenturübergabe an die Gesellschaft zurückzufallen
• Firmenwert: Ein eigener Bestand baut über die Jahre einen Unternehmenswert auf, den es in der Ausschließlichkeit nicht gibt

Gleichzeitig hält sich hartnäckig das Vorurteil, Makler stünden „mit einem Bein im Gefängnis“. In der Praxis relativiert sich dieses Risiko durch die gesetzlich vorgeschriebene Vermögensschadenhaftpflichtversicherung deutlich (siehe Abschnitt „Voraussetzungen“).

Der Wechsel in die Unabhängigkeit bringt neben Chancen auch reale Herausforderungen mit sich, die Sie realistisch einschätzen sollten:

Fehlende Erfahrung mit dem freien Markt

Wer viele Jahre in der Ausschließlichkeit auf die Produktlinien einer Gesellschaft eingespielt war, kennt die Vielzahl der Tarife und Anbieter am freien Markt oft nicht im Detail. Ein objektiver Bedingungsvergleich für Kunden erfordert entsprechendes Marktwissen – oder die Unterstützung durch einen Maklerverbund oder Maklerpool.

Wegfall der Bestandsprovisionen

Der bislang aufgebaute Kundenbestand gehört rechtlich der bisherigen Versicherungsgesellschaft. Mit dem Statuswechsel entfällt daher zunächst die Bestandsprovision aus diesem Bestand – worauf Sie dabei achten sollten, lesen Sie in unserem Beitrag zu Stornohaftung und Provisionsrückforderung beim Wechsel. Gelingt es, Kunden mitzunehmen und ihre Verträge auf neue Versicherer umzudecken (sogenannte Bestandsumdeckung), lässt sich daraus jedoch neues Geschäft generieren.

Organisation und Verwaltung

Ohne den Rückhalt einer Versicherungsgesellschaft müssen Sie Büroorganisation, Vertragsverwaltung, Marketing und Kundenakquise künftig eigenverantwortlich stemmen – idealerweise unterstützt durch ein Maklerverwaltungsprogramm.

Rechtliche Fallstricke

Beim Ausscheiden aus einem Ausschließlichkeitsvertrag sind vertragliche und wettbewerbsrechtliche Aspekte zu beachten, etwa mögliche nachvertragliche Wettbewerbsverbote oder Kundenschutzklauseln im bisherigen Vertretervertrag. Eine rechtliche Prüfung vor dem Statuswechsel ist unbedingt zu empfehlen.

Versicherungsmakler werden über sogenannte Courtagen vergütet – eine Provision, die die Versicherungsgesellschaft bei erfolgreicher Vermittlung eines Vertrags zahlt. Für den Kunden ist die Beratung dadurch in aller Regel kostenfrei. Man unterscheidet zwei Arten von Courtage:

• Abschlusscourtage: einmalige Vergütung bei Vertragsabschluss
• Bestands- bzw. Folgecourtage: laufende Vergütung für die fortlaufende Betreuung und Verwaltung des Vertrags

Mit unserem Courtagerechner können Sie Ihre mögliche Vergütung schon vor dem Statuswechsel überschlagen.

Courtagesätze je Sparte

Wie hoch die Courtage im Einzelfall ausfällt, hängt von Sparte und Versicherer ab. Zur Orientierung eine typische Bandbreite:

Rechenbeispiel: Bestandscourtage

Ein Beispiel zur Einordnung: Bei einem Bestand von 500 Verträgen mit einer durchschnittlichen Jahresprämie von 800 Euro und einer durchschnittlichen Bestandscourtage von 3,5 % ergibt sich daraus eine jährliche Bestandscourtage von rund 14.000 Euro – zuzüglich der Abschlusscourtagen aus dem laufenden Neugeschäft. Mit unserem Courtagerechner können Sie das für Ihren eigenen Bestand konkret durchrechnen.

Wie hoch ist das Einkommen insgesamt?

Das tatsächliche Einkommen hängt stark von Größe und Struktur des eigenen Bestands sowie der jährlichen Neuproduktion ab. Für die ersten Jahre nach dem Statuswechsel empfiehlt sich eine detaillierte Bruttoproduktions- und Ergebnisplanung, die unter anderem folgende Positionen berücksichtigt:

Aufwendungen:

• Unternehmerlohn (eigenes Gehalt)
• Personalkosten
• betriebliche Aufwendungen (Miete, Software, Marketing etc.)

Erträge:

• Courtagen aus Eigenproduktion / Neugeschäft
• Courtagen aus Bestandsumdeckung

Nach der Umdeckungsphase und dem Aufbau von Neugeschäft liegt das Einkommen selbstständiger Versicherungsmakler nach Erfahrung etablierter Maklerverbünde häufig spürbar über dem eines vergleichbaren Ausschließlichkeitsvermittlers – mehr Zahlen und Beispiele dazu in unserem Beitrag „Gehalt als selbstständiger Versicherungsmakler“. Ein pauschales Durchschnittsgehalt für alle Makler gibt es nicht dafür aber die Berechnungsgrundlage oben – rechnen Sie mit Ihren eigenen Bestandszahlen nach.

Als selbstständiger Versicherungsmakler haben Sie grundsätzlich drei Optionen: die Direktanbindung auf eigene Faust, den Anschluss an einen Maklerpool oder die Mitgliedschaft in einem Maklerverbund. Ein Überblick, was die drei Modelle unterscheidet:

Eine ausführlichere Einordnung bietet unser Maklerpool-Vergleich. Gerade zu Beginn der Selbstständigkeit kann ein Maklerverbund wie die STATUS GmbH wertvolle Unterstützung bieten – von der Beratung vor dem Statuswechsel über die Bestandsumdeckung bis zu Maklerverwaltungsprogramm, Vergleichsrechnern und persönlicher Betreuung in Ihrer Region.

Was ein Maklerverbund konkret leistet

• Eigener Bestand: Direktanbindung an die Versicherer mit Kunden- und Bestandsschutz – der Bestand gehört Ihnen, nicht dem Verbund
• Professionelle Bestandsumdeckung mit Analyse, Umdeckungskonzepten je Sparte und Vorfinanzierung für die Zeit ohne Bestandsprovision
• Direkte Courtagesätze mit den Produktpartnern statt Pool-Abschläge
• Rabatt- und Deckungskonzepte, die ein einzelner Makler am Markt nicht verhandeln kann
• Fachliche Unterstützung durch Backoffice, Spartenspezialisten und Regionalbetreuer
• Software: Maklerverwaltungsprogramm, Vergleichsrechner und Schnittstellen zu den Gesellschaften
• Rechtsberatung und IDD-Weiterbildung über die eigene Akademie

Sie suchen einen Maklerpool oder Maklerverbund in Ihrer Nähe? Wir haben regionale Übersichten für München, Nürnberg, Regensburg, Frankfurt und Köln zusammengestellt.

Der Weg zum unabhängigen Versicherungsmakler ist an klare gesetzliche Voraussetzungen geknüpft: Sachkundenachweis, persönliche Zuverlässigkeit, geordnete Vermögensverhältnisse und eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung mit gesetzlicher Mindestdeckung. Wer diese Hürden nimmt, profitiert von objektiver Beratung ohne Interessenkonflikte, einem größeren Produktportfolio und in der Regel besseren Verdienstmöglichkeiten als in der Ausschließlichkeit.

Gleichzeitig sollten Sie Herausforderungen wie den Wegfall der Bestandsprovision, die eigenverantwortliche Organisation und rechtliche Fragen rund um Kundenmitnahme und Wettbewerbsverbote realistisch einplanen. Ein erfahrener Maklerverbund wie die STATUS GmbH kann Sie dabei von der ersten Analyse über die Bestandsumdeckung bis zum laufenden Geschäft unterstützen.